請(qǐng)看以下一幕：有位銷(xiāo)售外圍硬件設(shè)備的頂尖銷(xiāo)售員正給顧客撥打電話(huà)，追跟硬件的售后情況，并趁此向這位顧客推銷(xiāo)他可能需要的其他設(shè)備。

　　他說(shuō)："您好，是瓊斯女士嗎？我是ABC公司的史密斯，有空嗎？……我是您的新銷(xiāo)售代表。關(guān)于您剛購(gòu)買(mǎi)的123型機(jī)，現(xiàn)在運(yùn)行得怎樣？……很好，我打電話(huà)來(lái)主要是想作個(gè)自我介紹，并留下我的名字和電話(huà)號(hào)碼，以便你有需要時(shí)和我聯(lián)系，比如說(shuō)要添加設(shè)備、另買(mǎi)軟件等等。有筆嗎？“

　　請(qǐng)注意，這位銷(xiāo)售員打電話(huà)時(shí)完全按自己認(rèn)定的結(jié)果去談，并自信與瓊斯女士的關(guān)系已很融洽，足以使她回電話(huà)。總之，帶有太多的設(shè)想。

　　再看看第二幕：還是這名銷(xiāo)售員，但在電話(huà)中談的卻是："您好，我是ABC公司的史密斯，請(qǐng)問(wèn)貴姓？……特納先生。這是個(gè)服務(wù)電話(huà)。請(qǐng)問(wèn)您的新系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)如何？……聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，而且您的團(tuán)隊(duì)都在學(xué)著用了。在學(xué)習(xí)的進(jìn)程中您需要什么支持？……看來(lái)您在公司中什么都不缺。那還有沒(méi)有新員工要學(xué)這一系統(tǒng)？……人還不少嘛?？峙履敲炊嘤脩?hù)不能共用一個(gè)系統(tǒng)了……啊，還以為您知道呢。那您還需要什么來(lái)支持未來(lái)的運(yùn)行環(huán)境？……添加設(shè)備的價(jià)格是XXX美元。是的，不便宜，您現(xiàn)在有這個(gè)預(yù)算嗎？……哦，很好，要做好這個(gè)預(yù)算，還有些什么需要我效勞的？……當(dāng)然，我會(huì)把價(jià)格和規(guī)格傳真給您，還有別的需要嗎？“

　　數(shù)字游戲 

　　在第一幕中，銷(xiāo)售員的眼中根本沒(méi)有顧客。第二幕卻不同，買(mǎi)賣(mài)雙方相互協(xié)作、相互信任，關(guān)系甚為融洽。這位銷(xiāo)售員是在服務(wù)顧客。這就是雙贏。

　　時(shí)至今日，銷(xiāo)售仍看重賣(mài)主如何賣(mài)，而不是買(mǎi)主如何買(mǎi)，其目的是把推銷(xiāo)產(chǎn)品看作是建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的惟一原因。無(wú)論什么行業(yè)、產(chǎn)品或銷(xiāo)售環(huán)景，所有的銷(xiāo)售方法都是這樣。這些方法假設(shè)產(chǎn)品是銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，認(rèn)定銷(xiāo)售員的職責(zé)是掌握最好的方法將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)給潛在顧客。

　　推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售完全不同。這是一個(gè)提問(wèn)和聆聽(tīng)的過(guò)程，目的在于服務(wù)，促使購(gòu)買(mǎi)者去發(fā)現(xiàn)最佳的方式來(lái)滿(mǎn)足自己的需求。

　　在介紹推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的基本理念前，我們先來(lái)看看傳統(tǒng)銷(xiāo)售法和顧問(wèn)銷(xiāo)售法的要素。這些方法已成了我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售行為的信條。

　　卡耐基（Dale Carnegie）和Zig Ziglar（齊格拉）等專(zhuān)家認(rèn)為，傳統(tǒng)銷(xiāo)售法以銷(xiāo)售員為基礎(chǔ)，注重的是產(chǎn)品和銷(xiāo)售任務(wù)。這就是說(shuō)，銷(xiāo)售員在買(mǎi)賣(mài)雙方的互動(dòng)中具有控制權(quán)。如果顧客不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，說(shuō)明銷(xiāo)售員沒(méi)做好銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售是種數(shù)字游戲。假若銷(xiāo)售員繼續(xù)按個(gè)人行為模式推銷(xiāo)，他們只能將產(chǎn)品賣(mài)給那些按他們的銷(xiāo)售方式購(gòu)買(mǎi)的人，因此銷(xiāo)售員需要廣泛聯(lián)系。

　　顧客總不愛(ài)說(shuō)真話(huà)、不可輕信。這都怪銷(xiāo)售員只按自己的議程推銷(xiāo)，無(wú)形中與買(mǎi)主建立了一種敵對(duì)關(guān)系。這自然使顧客變得不那么誠(chéng)實(shí)可信。

　　潛在顧客也不清楚他們需要什么。他們清醒的頭腦里根本沒(méi)有現(xiàn)成答案，所以他們當(dāng)然不知道，因此只能說(shuō)"我不知道。".

　　在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，需要具備的技能是產(chǎn)品知識(shí)，一套固定的程式（開(kāi)場(chǎng)白、推銷(xiāo)、演示、結(jié)單）和處理購(gòu)買(mǎi)異議。

　　顧問(wèn)銷(xiāo)售法的倡導(dǎo)者在推銷(xiāo)公式中加入人和關(guān)系兩個(gè)因素，認(rèn)為銷(xiāo)售是以買(mǎi)賣(mài)雙方為基礎(chǔ)并注重產(chǎn)品。銷(xiāo)售員仍對(duì)買(mǎi)賣(mài)的結(jié)果具有最后控制權(quán)，但在購(gòu)買(mǎi)互動(dòng)中要與顧客分享控制權(quán)。

　　雖然顧客的需求得到滿(mǎn)足，但最終著重點(diǎn)依然很可能落在產(chǎn)品上。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系主要是為了突出產(chǎn)品作為解決方案。

　　顧問(wèn)銷(xiāo)售法仍然是種數(shù)字游戲。只要銷(xiāo)售員能拜訪(fǎng)夠多的人，就能找到買(mǎi)者。

　　在這種推銷(xiāo)方式中，潛在顧客具有防卸心理，把手里的牌藏在懷里。雖然建立關(guān)系部分很不錯(cuò)，但如果銷(xiāo)售員的著重點(diǎn)仍放在產(chǎn)品上，潛在顧客仍不會(huì)相信他們的利益會(huì)得到滿(mǎn)足。

　　潛在顧客認(rèn)為他們明白自己的需要，但需要銷(xiāo)售員幫忙明確這種需要。銷(xiāo)售員提出問(wèn)題，稍作聆聽(tīng)，但心里卻認(rèn)為自己的產(chǎn)品就是問(wèn)題的答案。顧問(wèn)銷(xiāo)售法中所需要的技巧是廣泛的產(chǎn)品知識(shí)、提問(wèn)技巧以及協(xié)商技巧。

　　做支持者

　　推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售法和顧問(wèn)銷(xiāo)售法不同。它認(rèn)為銷(xiāo)售以服務(wù)為基礎(chǔ)，注重于解決方案和建立關(guān)系。潛在顧客控制著銷(xiāo)售互動(dòng)的最終結(jié)果。

　　在這樣一種基本條件下，銷(xiāo)售員的工作應(yīng)該是什么呢？他們?cè)撊绾瓮其N(xiāo)產(chǎn)品？該如何執(zhí)行自己的銷(xiāo)售工作？

　　很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售員的工作是給潛在顧客的需求提供幫助。此時(shí)，銷(xiāo)售員所需做的是提問(wèn)題。產(chǎn)品知識(shí)雖是必要，但已非關(guān)鍵因素。當(dāng)銷(xiāo)售互動(dòng)是基于銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，銷(xiāo)售員不得不注重產(chǎn)品。但現(xiàn)在既然銷(xiāo)售工作是以建立關(guān)系為基礎(chǔ)、注重于解決方案，注重產(chǎn)品就沒(méi)有多大意義了。

　　銷(xiāo)售員沒(méi)有了銷(xiāo)售的必要，就能找到合適的人買(mǎi)自己的產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售員拋開(kāi)自己的推銷(xiāo)模式去響應(yīng)顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，他們只需找到需要產(chǎn)品的人就能銷(xiāo)售。

　　潛在顧客和銷(xiāo)售員互為信任并坦誠(chéng)相待。當(dāng)顧客知道銷(xiāo)售員隨時(shí)等著給他們提供服務(wù)，就沒(méi)理由不信任銷(xiāo)售員而拒絕接受這種支持。因此，銷(xiāo)售員必須創(chuàng)造信任的環(huán)境并確保買(mǎi)賣(mài)雙方都站在同一陣線(xiàn)上，清楚最終的目標(biāo)是為顧客滿(mǎn)足其需求提供支持。潛在顧客明白自己的需求，但愿意在雙贏的基礎(chǔ)上與銷(xiāo)售員通力合作來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。這一互動(dòng)是建立在相互依存關(guān)系上的。

　　在推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，銷(xiāo)售員的職責(zé)就是象服務(wù)員一樣，引導(dǎo)顧客找出他們真正需要知道的信息，以供他們做出盡可能最好的決定。銷(xiāo)售員必須服務(wù)于潛在顧客，而不是產(chǎn)品。在推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)中，銷(xiāo)售員需具備的技能是，靈活運(yùn)用有效的溝通方式以確保買(mǎi)賣(mài)雙方可以建立相互理解的持續(xù)關(guān)系；能轉(zhuǎn)變溝通技能以響應(yīng)顧客的信念、需求和文化觀念；當(dāng)然也少不了相互的信任、協(xié)調(diào)和尊重。