ForeSight Consulting是一家為擬上市公司和上市公司提供IR顧問服務(wù)的公司，Dustin Weeks是公司負(fù)責(zé)人，同時也是NIRI硅谷的海外會員。最近，《IRUpdate（IR前沿）》雜志對她進(jìn)行了一次采訪。Weeks曾經(jīng)幫助兩家公司進(jìn)行過目標(biāo)的設(shè)定，這兩次經(jīng)歷讓她強(qiáng)烈地體會到，符合公司需求的投資者有可能在與公司內(nèi)部和外部人員的合作過程中發(fā)掘出來。
瞄準(zhǔn)擬上市公司
因?yàn)閃eeks有投資銀行方面的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且她在上市過程中向公司提出的意見是很有建設(shè)性的，所以在2002年，她受到硅谷一家擬上市電信公司CFO（首席財務(wù)官）的聘請。據(jù)Weeks所說，這個CFO是這家公司惟一有上市公司經(jīng)驗(yàn)的管理人員，他邀請Weeks作為工作搭檔，幫助公司的管理團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)如何鎖定目標(biāo)投資者并與預(yù)期的投資者進(jìn)行對話。
她的第一個任務(wù)就是教公司高管們?nèi)绾卧O(shè)定目標(biāo)，以及如何使用那些可以幫助他們的工具。最初，他們并沒有任何工具，也不了解它們的成本是多少，而且他們的第一想法就是Weeks能通過互聯(lián)網(wǎng)搜索出他們要的投資者。管理層沒有為數(shù)據(jù)庫和工具制訂任何預(yù)算，他們只想盡快得到結(jié)果。
因此，Weeks只有尋找一種花費(fèi)較少的方式來鑒別潛在的投資者�！拔疑暾垙墓緮M上市費(fèi)用中撥出一部分來購買工具，但是卻沒得到準(zhǔn)許，”她說�！拔覜]有任何經(jīng)費(fèi)，所以我只有自己去創(chuàng)造條件�！盬eeks原來在銀行的同事和朋友向她伸出了援助之手，他們向她提供了各自所知曉的電信行業(yè)的相關(guān)聯(lián)系方式。Weeks認(rèn)為公司應(yīng)該對這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行拜訪，并調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的有關(guān)它們的其他信息，于是她調(diào)整了對機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。
Weeks接著說，然后，她建立起一個工作網(wǎng)。她和CFO致電給投資銀行家，還有那些符合標(biāo)準(zhǔn)的、從事電信領(lǐng)域研究的分析師，并發(fā)送公司的介紹。他們電話聯(lián)系了在紐約的合意的投資者，并進(jìn)行了預(yù)約安排。
Weeks從她的經(jīng)歷中總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)：
* 幫助管理層達(dá)成他們的期望�！爱�(dāng)我鼓勵一級銀行和二級銀行來關(guān)注公司的時候，我必須讓管理層明白‘這樣才有可能引起高盛的關(guān)注，’”Weeks說。
* 沒錢是一種挑戰(zhàn)，絕非災(zāi)難。“擁有資源和工具當(dāng)然是最好了，”Weeks說。但是通過創(chuàng)造性的方法仍然可以達(dá)成愿望。
* 管理層的支持對IR很重要。IR計劃的成功和IPO的順利進(jìn)行，Weeks認(rèn)為部分歸因于她與CFO之間建立的關(guān)系上。
過渡期間的目標(biāo)設(shè)定
2003年，Weeks接受了硅谷一家小型科技公司的IRO一職。在Weeks看來，這家公司之前沒有一個IRO或是任何IR計劃。公司除聘請了幾個顧問制作介紹所用的PowerPoint演示文件和籌備投資者會議外，前任CFO還負(fù)有收益指標(biāo)發(fā)布的責(zé)任。公司所屬行業(yè)當(dāng)時正處于蕭條時期，公司股價也呈下滑趨勢，那時包括新的CFO在內(nèi)，公司有經(jīng)驗(yàn)的管理層也在發(fā)生變動。
公司與投資團(tuán)體之間的溝通已經(jīng)無法繼續(xù)了。前任CFO幾乎沒有上市公司的經(jīng)驗(yàn)，還回避與機(jī)構(gòu)投資者和零售投資者進(jìn)行對話。他很少參與路演，連CEO也總是抽不出時間來。因此，當(dāng)公司連續(xù)幾個季度無法實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)后，分析師產(chǎn)生了疑慮，并有一小部分分析師減少了對公司的關(guān)注。Weeks說，她覺得先前的主要問題是管理層忽視了投資者的重要性，但是她認(rèn)為公司還是有發(fā)展?jié)摿Φ�。Weeks為設(shè)定目標(biāo)購買了工具，她還從她服務(wù)的一家在Nasdaq（納斯達(dá)克）上市的公司代表那里得到啟示—借用交易所的在線資源。她通過這些工具確定了最適合公司規(guī)模、行業(yè)和風(fēng)險等級的投資者。然后，她向這些預(yù)期的投資者發(fā)送了信函和公司情況的介紹。
Weeks在發(fā)送信函之后緊接著又致電給這些投資者。首先，她對公司的人事變動進(jìn)行了解釋。她也為以前信息回應(yīng)的延遲做出了道歉。Weeks讓投資者知道她能夠向他們提供信息并主動尋問他們是否還有疑問�！八麄円庾R到了公司的潛力，”Weeks說。“分析師和投資者對我們進(jìn)行了調(diào)研和拜訪，我還說服了CFO與他們會面。”
最后，公司得到三位新的分析師的關(guān)注，鞏固了對公司一直保持關(guān)注的兩位分析師的關(guān)系。公司不但挽回了那些離開的投資者，還獲得了新的投資者。
Weeks的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：
* 提前在內(nèi)部溝通。公司許多員工都不知道IR是什么，所以Weeks向他們解釋了她在工作中的角色。通過與員工的交談并取得他們的信任，Weeks能較早獲得有關(guān)公司運(yùn)作的內(nèi)部消息，例如，一個產(chǎn)品的推出是否會推遲等。
* 提前與外部溝通。進(jìn)行內(nèi)部溝通還不足以去確定潛在的股東。Weeks說，如果IRO們希望增加與投資團(tuán)體的可見度，那么他們還需要接觸到投資者。
