尋求消費者、企業(yè)、茶農之間的利益平衡點。

　　每個城里人都希望，農民能夠像生產自己吃的東西一樣，提供天然、無公害、優(yōu)質的產品；

　　每個農產品加工企業(yè)也希望這樣，當然，還要加上一條，要有足夠的數量；

　　而每個農民則希望，生產盡可能多的農產品，提高收入，過上城里人那樣的生活。

　　產業(yè)鏈條上，消費者最關注的是農產品質量安全，農民最關注的是提高自己的收入。

　　如何協調兩者之間的偏差，成為農產品加工業(yè)邁向現代化過程中遇到的最大挑戰(zhàn)之一。

　　隨著生活水平的提高，茶葉作為一種有助于提升生活質量的農產品，其營養(yǎng)價值、保健功能不斷得到挖掘，日益受到人們的重視。

　　1990年，一個中國人年均消費茶葉只有0.31公斤；2005年，增長到0.48公斤；2008年，達到0.61公斤，增長速度越來越快。

　　對這種文化氣息濃厚的功能性農產品，人們對其質量、品質的要求，也遠比一般農產品要高。

　　這意味著，茶葉加工企業(yè)既要不斷擴大產能、增加產量，也要應對消費者越來越苛刻的質量安全要求。

　　在茶園、勞動力等主要生產資料分散在千萬個農戶手中的背景下，茶葉加工企業(yè)要達到上述兩個目標，必須要與茶農建立起一種和諧的產業(yè)鏈關系。

　　一方面，要調動茶農積極性，讓他們有動力生產更多的鮮葉；

　　另一方面，要規(guī)范茶農的行為，防止他們因一味追求數量而降低原料品質。

　　如何管理與茶農的關系？

　　作為“湖北名茶第一品牌”企業(yè)，湖北采花茶業(yè)有限公司進行了一系列有益的探索，努力在消費者、企業(yè)、茶農之間找到利益平衡點，為企業(yè)快速成長消除障礙。

　　日前，記者就此走訪了湖北采花茶業(yè)有限公司，采訪了公司董事長韓志凌。

　　做一個讓農民有安全感的企業(yè)

　　“若想讓消費者對企業(yè)的產品有安全感，首先就要讓茶農對企業(yè)有安全感。”

　　身為茶業(yè)界“少帥”，韓志凌對于茶農、企業(yè)和消費者的關系，有著自己獨特的領悟力。

　　與充分進入市場，將農業(yè)當做產業(yè)，并利用一切可能使報酬最大化的美國“farmer”（農場主）式的農民不一樣，中國農民是一群以土地為生存基礎的“peas－antry”（生計型）農民。

　　這意味著，與追求更高收入的訴求相比，中國農民首先要確保農產品自給自足，不求人，盡可能降低風險，因而農產品商品化率很低。

　　這種狀態(tài)下，中國農民形成了儉樸、保守，在思想意識和產品方面同質性高，人力資源利用率低，抗風險能力差的生活特征。

　　這也讓中國農民與生俱來地追求安全的生產、經營模式，天生懼怕風險。

　　在五峰這樣的貧困山區(qū)縣，農民的種植結構，以種植苞谷、土豆等口糧作物為主，輔以少量的茶葉、蔬菜等經濟作物。

　　這樣的生產結構，可以確保農民不餓肚子，卻無法滿足市場對茶葉與日俱增的數量需求。

　　若是無人帶領，農民無法理解現代社會對茶葉的需求趨勢，不敢貿然地將土地全部用來種植茶葉。

　　在他們看來，糧食種多了可以自己吃，也可以養(yǎng)豬，也可以儲藏起來；

　　而茶葉種多了，如果賣不掉，不能吃也不能放，只能爛在樹上。

　　“一畝茶葉幾百元，種田混個肚兒圓”，是他們真實的想法。

　　很多農民認為，不種莊稼不是農民，種茶葉當年不能見成效，反而影響了當年的經濟收入。

　　說到底，在本來就勉強維持生計的情況下，農民對種植茶葉缺乏安全感，懼怕風險。

　　即使說服他們，將土地拿出來種了茶葉，但在引入新品種，實行生態(tài)化種植，改進茶園管理技術，實行鮮葉分級銷售提升原料品質等方面，他們依然顯得十分猶豫，往往一步三看。

　　這同樣是因為茶農懼怕風險，無法確定在增加巨大的投入，耗費更多的精力之后，能否得到相應的回報。

　　現代商品市場，產品實行分級銷售，優(yōu)質優(yōu)價，這樣做天經地義，不會有誰覺得不妥。

　　現代食品企業(yè)要滿足不同層次消費者的需求，同樣要對產品進行分級，最好的原料要用來生產最好的產品，才能實現利潤最大化。2009年，采花茶業(yè)推出了寶順合、典藏、品韻等全新系列產品，并按照產品系列規(guī)劃出了鮮葉收購標準。

　　寶順合是采花毛尖中的頂級產品，它對原料鮮葉有極其嚴格的要求：

　　每根樹枝僅采最頂部兩片嫩芽，一棵茶樹也只能采摘數十片。

　　提供這樣特殊的原料，茶農獲得的回報也相應很高。

　　一開始，很多茶農并不理解，甚至有抵觸情緒。

　　究其原因，是因為這種分級制度，讓茶農感到不安全：

　　有分級，就有競爭。

　　習慣于鄉(xiāng)村平靜生活、與世無爭的茶農，懼怕在競爭中落后于人，遭到淘汰。

　　對于農民特性研究的結果，采花人意識到，要想讓農民能夠按照企業(yè)要求行事，首先要讓農民對企業(yè)有充分的信賴。

　　精心設計制度確保茶農持續(xù)增收

　　讓農民在確保得到農業(yè)生產平均利潤的基礎上，實現收入持續(xù)、穩(wěn)定的增長，是采花茶業(yè)能否成功贏得茶農支持的關鍵。

　　為了消除茶農發(fā)展茶產業(yè)的顧慮，采花茶業(yè)結合實際情況，精心設計了一整套持續(xù)增收的制度，來降低茶農面臨的風險，增強他們對企業(yè)的信心，增加他們的安全感。

　　其最低標準，種植茶葉的收入，不能低于種植玉米等糧食作物所得。

　　采花茶業(yè)設計的這套制度，由“訂單生產”、“保護價收購”、“年終分紅”構成。

　　其中，“訂單生產”采取的是“企業(yè)+基地+農戶”這種產業(yè)化經營模式。

　　該模式將茶葉種植的責任和義務，進行了明確劃分：

　　農民只負責按公司要求種植、采摘符合要求的鮮葉，而他們不能掌握的市場風險以及市場開拓、品牌宣傳、渠道建設，則由公司全部承擔。

　　這樣的制度設計，大大降低了農民因為無法理解現代市場而產生的恐懼和不安。

　　立足于茶葉種植基地建立起來的茶葉合作社，則承擔了與農民溝通、傳授技術、信息傳遞并集納分散鮮葉原料的職能，將很多瑣碎的、公司應接不暇的具體事務承擔起來。

　　公司采用“保護價收購”的方式，向農民承諾，不管市場發(fā)生怎樣的變化，只要專心種茶，都能獲得合理的利潤。

　　值得一提的是采花茶業(yè)的“年終分紅”制度。2006年初，公司董事會作出決定，凡在公司指定茶葉收購點交售合格鮮葉的茶農，公司將按交售鮮葉的數量和質量給予適當返利。

　　當然，對茶農而講，這筆返利是一筆額外收入。

　　它是茶農的忠誠、對自己行為負責的一種獎賞。

　　這個制度，有效減少了茶農的短期行為，比如“以次充好”，“使用高毒農藥、禁用化肥片面追求產量”，“往鮮葉里澆水”等作弊行為。2008年，采花茶業(yè)用于茶農返利的資金，達到100多萬元。

　　這筆錢，是從企業(yè)利潤中留出來的。它將茶農的利益與企業(yè)的利益緊緊捆綁在一起。

　　針對茶農最反感，也最頭疼的“打白條”現象，今年春茶上市之前，采花茶業(yè)果斷采取了措施治理。

　　所謂“白條”，也就是茶農把茶葉交給一些實力不強的企業(yè)之后，得到的不是現金，而是一張日后付款的支付欠條。

　　今年，采花茶業(yè)與采花鄉(xiāng)農村信用合作聯社攜起手來，簽訂了合作支付茶農鮮葉收購款的協議。

　　在這個協議里，采花茶業(yè)預先將一定數額的收購款存進信用社。

　　農戶向公司交完茶葉，憑借公司出具的毛票，就可以從信用社領到錢。

　　無須經過漫長等待，甚至無數次上門催討。

　　對此，采花茶業(yè)基地的茶農倍感滿意，覺得公司是真心為他們考慮。

　　在保護農民利益方面，采花茶業(yè)公司又一次走在全省茶葉企業(yè)前列。

　　從總體來看，采花茶業(yè)設計的持續(xù)增收方案，使得公司基地近萬戶茶農成為受益者。

　　在采花茶業(yè)公司不斷壯大的同時，茶農也變得越來越有信心。

　　采花鄉(xiāng)星巖坪村，是公司核心基地所在地。

　　該村52歲的茶農王乾振，就見證了采花茶業(yè)公司的發(fā)展是怎樣改變自家生活的。

　　前些年，他家里只有1畝老式茶園，每年采一季春茶，收入不過幾百元。

　　最近幾年，他在政府和企業(yè)的一系列優(yōu)惠政策鼓勵下，將原來種糧食的山坡地，用來興建了兩畝新式茶園。

　　目前，茶園還沒有到全面成熟期，每畝收入就達到1800多元。

　　王乾振很有信心地說，再過年把，一畝茶園產生的效益不會低于3000元。“比起種糧食的效益，這不知道要好到哪里去了。”

　　王乾振所在的星巖坪村，農業(yè)種植結構被徹底調整過來。

　　全村能耕種的土地，基本上被用來種茶。茶葉成為主導產業(yè)。

　　該村的茶葉面積達到5833畝，每年產值近千萬元，人均純收入超過4000元。

　　在農民人均純收入只有2000多元的五峰貧困山區(qū)，星巖坪村是一抹亮色。

　　2009年，采花茶業(yè)在五峰總計收購近2萬噸鮮葉，付給農民的鮮葉款超過1.8億元。

　　采花茶業(yè)，真正成為讓五峰農民信賴的龍頭企業(yè)。