今年以來，農(nóng)行湖北�？悼h支行持續(xù)加大中間業(yè)務(wù)拓展力度，取得了明顯成效。到6月底，該行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入280萬元，計(jì)劃完成率在襄樊分行縣域支行中名列第一。其中，完成投行業(yè)務(wù)和代客戶理財(cái)收入達(dá)到128.9萬元，占中間業(yè)務(wù)收入的46.04%；完成保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入72.2萬元，占中間業(yè)務(wù)收入的25.79%；完成銀行卡收入46.5萬元，占中間業(yè)務(wù)收入的16.61%。

　　一、層層發(fā)動(dòng)。與經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快地區(qū)市場范圍大、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好相比，�？悼h“財(cái)政窮、經(jīng)濟(jì)差、收入低”的現(xiàn)狀，顯然與中間業(yè)務(wù)發(fā)展的要求不對(duì)稱。同時(shí)，同業(yè)競爭加劇、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶需求與市場供給不平衡，消費(fèi)者投資心理不成熟等因素增加了中間業(yè)務(wù)營銷的難度，加大了工作壓力，導(dǎo)致員工在中間業(yè)務(wù)拓展上存在畏難情緒，“低效論、副業(yè)論、不務(wù)正業(yè)論”比較突出，一度員工士氣低落，信心不足。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，該行從解放思想入手，先后組織召開了行務(wù)會(huì)議、行長辦公會(huì)議、“春天行動(dòng)”綜合營銷活動(dòng)誓師大會(huì)和2009年工作會(huì)議。通過層層動(dòng)員，引導(dǎo)員工理順?biāo)悸�，擺正觀點(diǎn)，正視困難，樹立信心，使全體干部員工進(jìn)一步明白為什么要抓中間業(yè)務(wù)，抓中間業(yè)務(wù)會(huì)帶來哪些效益，以及怎樣抓中間業(yè)務(wù)等問題。與此同時(shí)，把加速發(fā)展中間業(yè)務(wù)納入年度工作總體要求，把中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)納入年度工作核心目標(biāo)，把中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷納入全行員工經(jīng)營（崗位）目標(biāo)責(zé)任制掛鉤考核。讓全體員工為中間業(yè)務(wù)發(fā)展想辦法、動(dòng)腦筋，下氣力，形成全員向困難挑戰(zhàn)，沖刺目標(biāo)的良好氛圍。

　　二、目標(biāo)帶動(dòng)。一是調(diào)整一季度下達(dá)營銷目標(biāo)為上年四季度下達(dá)，轉(zhuǎn)變過去等上級(jí)行計(jì)劃見面后再定目標(biāo)的做法，解決目標(biāo)分解滯后的問題。早在去年12月中旬，該行就結(jié)合自身實(shí)際，研究確定了中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷目標(biāo)并落實(shí)到人，讓全員心中有數(shù)，從早著手，抓緊行動(dòng)，掌握主動(dòng)。二是調(diào)整下達(dá)中層干部和員工營銷保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入目標(biāo)為領(lǐng)導(dǎo)班子成員、中層干部和員工分層次人均下達(dá)，轉(zhuǎn)變過去領(lǐng)導(dǎo)督職工做的做法。對(duì)難度最大的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入目標(biāo)從行領(lǐng)導(dǎo)做起，從支行機(jī)關(guān)做起，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)班子、支行機(jī)關(guān)、經(jīng)營單位及營業(yè)單位統(tǒng)一測算，區(qū)別職級(jí)，目標(biāo)量化，使每一個(gè)員工都承擔(dān)抓保險(xiǎn)營銷的責(zé)任和壓力，真正把全行全員抓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)落到實(shí)處。三是調(diào)整下達(dá)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)信用卡和電子銀行產(chǎn)品營銷目標(biāo)為支行機(jī)關(guān)、經(jīng)營單位、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分別下達(dá)，轉(zhuǎn)變過去信用卡和電子銀行產(chǎn)品營銷任務(wù)壓力集中營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的做法。該行今年按季度將信用卡和電子銀行產(chǎn)品營銷目標(biāo)全部分解到全行各部門、各單位，使各崗位都承擔(dān)營銷目標(biāo)壓力。在目標(biāo)的引導(dǎo)下，全行員工人人想辦法，個(gè)個(gè)找出路，充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，為擴(kuò)大信用卡和電子銀行產(chǎn)品市場覆蓋率，有效增加中間業(yè)務(wù)收入起到推動(dòng)作用。

　　三、機(jī)制推動(dòng)。一是加大績效掛鉤考核力度。把中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷目標(biāo)納入營業(yè)單位、經(jīng)營單位、支行機(jī)關(guān)經(jīng)營（崗位）目標(biāo)責(zé)任制掛鉤考核；考慮到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面營銷平臺(tái)優(yōu)勢，適當(dāng)加大營業(yè)單位營銷目標(biāo)及考核權(quán)重，對(duì)銀行卡收入目標(biāo)完成率、借記卡發(fā)卡目標(biāo)完成率只下到營業(yè)單位，并分別按5%、10%的權(quán)重進(jìn)行考核；把代客理財(cái)和財(cái)務(wù)顧問收入目標(biāo)完成率納入公司業(yè)務(wù)部和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中心經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制掛鉤考核，并均按10%的權(quán)重進(jìn)行考核。二是加大獎(jiǎng)懲激勵(lì)力度。該行根據(jù)不同時(shí)段、區(qū)別業(yè)務(wù)品種和收益率高低，按季度制定配套的獎(jiǎng)勵(lì)政策，先后配套資金40萬元，用于獎(jiǎng)勵(lì)中間業(yè)務(wù)重點(diǎn)營銷項(xiàng)目。目前該行已兌現(xiàn)營銷獎(jiǎng)勵(lì)35.3萬元。

　　四、整體聯(lián)動(dòng)。一是利用營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)平臺(tái)資源，抓好窗口營銷。首先抓好柜面營銷。銀行柜臺(tái)是客戶辦理業(yè)務(wù)的平臺(tái)，柜員在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，加強(qiáng)宣傳介紹，適時(shí)推介中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。其次，抓好引導(dǎo)營銷。由大堂經(jīng)理給客戶重點(diǎn)介紹中間業(yè)務(wù)品種，幫助客戶合理選擇業(yè)務(wù)品種，在指導(dǎo)幫助客戶理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，及時(shí)營銷中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。6月底全行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)47人，有46人全面完成保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入年度計(jì)劃；有37人全面完成銀行卡、電子銀行和理財(cái)產(chǎn)品等10項(xiàng)營銷目標(biāo)。二是利用支行機(jī)關(guān)和經(jīng)營單位員工社會(huì)資源，抓好流動(dòng)營銷。該行加大督辦頻率，對(duì)中間業(yè)務(wù)營銷逐日統(tǒng)計(jì)進(jìn)度，每星期進(jìn)行通報(bào)，點(diǎn)評(píng)個(gè)人業(yè)績，分析存在的問題，強(qiáng)調(diào)有關(guān)要求。由于督辦工作抓得緊，對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了有力的促進(jìn)作用。支行機(jī)關(guān)和經(jīng)營單位員工采取電話聯(lián)系和休息時(shí)間走訪等辦法，深入商鋪、居民小區(qū)，走街串戶，散發(fā)宣傳資料，上門營銷。三是利用個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中心、公司業(yè)務(wù)部等信貸經(jīng)營單位的信貸客戶資源，抓好拉動(dòng)營銷。按照“信貸+理財(cái)+投行”專業(yè)服務(wù)模式，充分發(fā)揮信貸業(yè)務(wù)粘合作用，全力抓好代客理財(cái)、投行業(yè)務(wù)收入以及保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入，拉動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。元至6月累計(jì)投放貸款10425萬元，比年初凈增6960萬元，其中，公司客戶貸款比年初凈增4184萬元，個(gè)人貸款比年初凈增2800萬元。通過營銷貸款實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入2萬元，實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)和代客戶理財(cái)收入達(dá)到128.9萬元。