今年以來，農行湖北�？悼h支行持續(xù)加大中間業(yè)務拓展力度，取得了明顯成效。到6月底，該行實現中間業(yè)務收入280萬元，計劃完成率在襄樊分行縣域支行中名列第一。其中，完成投行業(yè)務和代客戶理財收入達到128.9萬元，占中間業(yè)務收入的46.04%；完成保險手續(xù)費收入72.2萬元，占中間業(yè)務收入的25.79%；完成銀行卡收入46.5萬元，占中間業(yè)務收入的16.61%。

　　一、層層發(fā)動。與經濟發(fā)展較快地區(qū)市場范圍大、經濟基礎好相比，�？悼h“財政窮、經濟差、收入低”的現狀，顯然與中間業(yè)務發(fā)展的要求不對稱。同時，同業(yè)競爭加劇、中間業(yè)務產品同質化，客戶需求與市場供給不平衡，消費者投資心理不成熟等因素增加了中間業(yè)務營銷的難度，加大了工作壓力，導致員工在中間業(yè)務拓展上存在畏難情緒，“低效論、副業(yè)論、不務正業(yè)論”比較突出，一度員工士氣低落，信心不足。面對現實，該行從解放思想入手，先后組織召開了行務會議、行長辦公會議、“春天行動”綜合營銷活動誓師大會和2009年工作會議。通過層層動員，引導員工理順思路，擺正觀點，正視困難，樹立信心，使全體干部員工進一步明白為什么要抓中間業(yè)務，抓中間業(yè)務會帶來哪些效益，以及怎樣抓中間業(yè)務等問題。與此同時，把加速發(fā)展中間業(yè)務納入年度工作總體要求，把中間業(yè)務收入目標納入年度工作核心目標，把中間業(yè)務產品營銷納入全行員工經營（崗位）目標責任制掛鉤考核。讓全體員工為中間業(yè)務發(fā)展想辦法、動腦筋，下氣力，形成全員向困難挑戰(zhàn)，沖刺目標的良好氛圍。

　　二、目標帶動。一是調整一季度下達營銷目標為上年四季度下達，轉變過去等上級行計劃見面后再定目標的做法，解決目標分解滯后的問題。早在去年12月中旬，該行就結合自身實際，研究確定了中間業(yè)務產品營銷目標并落實到人，讓全員心中有數，從早著手，抓緊行動，掌握主動。二是調整下達中層干部和員工營銷保險手續(xù)費收入目標為領導班子成員、中層干部和員工分層次人均下達，轉變過去領導督職工做的做法。對難度最大的保險手續(xù)費收入目標從行領導做起，從支行機關做起，實行領導班子、支行機關、經營單位及營業(yè)單位統(tǒng)一測算，區(qū)別職級，目標量化，使每一個員工都承擔抓保險營銷的責任和壓力，真正把全行全員抓保險業(yè)務落到實處。三是調整下達營業(yè)網點信用卡和電子銀行產品營銷目標為支行機關、經營單位、營業(yè)網點分別下達，轉變過去信用卡和電子銀行產品營銷任務壓力集中營業(yè)網點的做法。該行今年按季度將信用卡和電子銀行產品營銷目標全部分解到全行各部門、各單位，使各崗位都承擔營銷目標壓力。在目標的引導下，全行員工人人想辦法，個個找出路，充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，為擴大信用卡和電子銀行產品市場覆蓋率，有效增加中間業(yè)務收入起到推動作用。

　　三、機制推動。一是加大績效掛鉤考核力度。把中間業(yè)務產品營銷目標納入營業(yè)單位、經營單位、支行機關經營（崗位）目標責任制掛鉤考核；考慮到營業(yè)網點柜面營銷平臺優(yōu)勢，適當加大營業(yè)單位營銷目標及考核權重，對銀行卡收入目標完成率、借記卡發(fā)卡目標完成率只下到營業(yè)單位，并分別按5%、10%的權重進行考核；把代客理財和財務顧問收入目標完成率納入公司業(yè)務部和個人貸款業(yè)務中心經營目標責任制掛鉤考核，并均按10%的權重進行考核。二是加大獎懲激勵力度。該行根據不同時段、區(qū)別業(yè)務品種和收益率高低，按季度制定配套的獎勵政策，先后配套資金40萬元，用于獎勵中間業(yè)務重點營銷項目。目前該行已兌現營銷獎勵35.3萬元。

　　四、整體聯(lián)動。一是利用營業(yè)網點業(yè)務平臺資源，抓好窗口營銷。首先抓好柜面營銷。銀行柜臺是客戶辦理業(yè)務的平臺，柜員在客戶辦理業(yè)務時，加強宣傳介紹，適時推介中間業(yè)務產品。其次，抓好引導營銷。由大堂經理給客戶重點介紹中間業(yè)務品種，幫助客戶合理選擇業(yè)務品種，在指導幫助客戶理財的同時，及時營銷中間業(yè)務產品。6月底全行營業(yè)網點47人，有46人全面完成保險手續(xù)費收入年度計劃；有37人全面完成銀行卡、電子銀行和理財產品等10項營銷目標。二是利用支行機關和經營單位員工社會資源，抓好流動營銷。該行加大督辦頻率，對中間業(yè)務營銷逐日統(tǒng)計進度，每星期進行通報，點評個人業(yè)績，分析存在的問題，強調有關要求。由于督辦工作抓得緊，對目標的實現起到了有力的促進作用。支行機關和經營單位員工采取電話聯(lián)系和休息時間走訪等辦法，深入商鋪、居民小區(qū)，走街串戶，散發(fā)宣傳資料，上門營銷。三是利用個人貸款業(yè)務中心、公司業(yè)務部等信貸經營單位的信貸客戶資源，抓好拉動營銷。按照“信貸+理財+投行”專業(yè)服務模式，充分發(fā)揮信貸業(yè)務粘合作用，全力抓好代客理財、投行業(yè)務收入以及保險手續(xù)費收入，拉動中間業(yè)務的發(fā)展。元至6月累計投放貸款10425萬元，比年初凈增6960萬元，其中，公司客戶貸款比年初凈增4184萬元，個人貸款比年初凈增2800萬元。通過營銷貸款實現保險手續(xù)費收入2萬元，實現投行業(yè)務和代客戶理財收入達到128.9萬元。