銀行對公業(yè)務的競爭實際就是優(yōu)質客戶資源的競爭。在對公業(yè)務客戶中，跨國公司客戶無疑是一個優(yōu)秀但挑剔的客戶群體。一方面，在世界經濟全球化的浪潮中，跨國公司是先進生產力的代表，控制著眾多的行業(yè)和資源，許多跨國公司都是世界500強企業(yè)，他們是銀行業(yè)客戶群體中經營穩(wěn)定、信譽較好的客戶；另一方面，他們作為市場經濟的領跑者，銀行單純的存貸服務已無法滿足其日新月異的需求。他們以其全球經營的經驗，以國際銀行業(yè)的慣例審視中國的商業(yè)銀行，不斷挑戰(zhàn)銀行傳統(tǒng)的服務領域，期待我國的商業(yè)銀行能以國際通行的標準、國際認可的專業(yè)水平提供全面的個性化的金融服務。

　　外資銀行擁有成熟的產品品牌、先進的電子化系統(tǒng)支持和豐富的市場營銷經驗，在對跨國公司客戶的營銷和服務中占據(jù)一定的優(yōu)勢。因此，我國的商業(yè)銀行要在激烈的市場競爭中鞏固和發(fā)展與跨國公司客戶的合作關系，只有認真分析跨國公司的需求，加快研究高效率、專業(yè)化的營銷策略，棚探索新的銀企合作模式，在服務好跨國公司客戶的同時，加快自身產品創(chuàng)新和業(yè)務創(chuàng)新的步伐，提高人員素質，建立靈活高效的服務快速反應機制，保持可持續(xù)發(fā)展的特色競爭優(yōu)勢。

　　一、商業(yè)銀行跨國公司客戶金融需求分析

　　跨國公司在帶來先進經營理念的同時，也帶來了世界水平的競爭活力，帶來了復雜多樣的金融需求。高效的資金管理要求、靈活的保證方式、創(chuàng)新的業(yè)務產品、優(yōu)惠的服務價格、多樣化的融資安排、全國乃至全球一體化服務等等，這些對一般客戶來說目前難以企及的服務內容往往卻是跨國公司最基本的服務需求。

　�。ㄒ唬┤�面、一體化服務需求提供全面的一體化的金融服務是跨國公司對商業(yè)銀行服務需求的基本內容。從整體上講，全面的一體化的需求主要包括兩方面的內容：一是要求商業(yè)銀行人員、產品和服務等方面的一體化、全系列，即商業(yè)銀行的一位客戶經理就能發(fā)揮銀行與企業(yè)間的橋梁溝通作用，及時、有效地滿足企業(yè)的需求，在產品和服務上，銀行能提供包括國內外結算、資金調拔、授信、信息服務等專業(yè)化、全系列的產品和服務；二是指跨國公司希望與商業(yè)銀行建立全面的合作關系，商業(yè)銀行要將跨國公司在全國乃至全球各地的分支機構視為一體，以相同的標準提供服務。

　�。ǘ�）效率服務需求效率朗國公司需求的核心，是反映銀行產品及服務質量水平的一個重要指標。跨國公司對銀行服務的效率需求主要包括客戶需求響應效率和決策效率兩方面內容。客戶需求響應效率主要指日常業(yè)務處理效率，即業(yè)務處理速度和辦理質量。如對客戶需求的反應要迅速有效，內部業(yè)務處理如授信審批或業(yè)務報批流程要快速便捷，根據(jù)實際需要靈活安排操作流程，為跨國公司等重要客戶提供特殊的、簡化的業(yè)務處理綠色通道。決策效率是指決策部門在研究客戶需求解決方案時做出重大業(yè)務決策的速度和質量，特別是當遇到重大問題或辦理時限十分緊迫時，決策層快速反應、靈活處理的能力。

　�。ㄈ�）高效的資金管理需求減少資金在途，節(jié)省資金成本，加快生產流程和銷售進程，提高整體的管理效益是跨國公司財務管理的基本要求。隨著跨國公司在華業(yè)務的擴張，客戶群體不斷擴大，分支機構不斷增加，跨國公司在及時歸集和使用銷售資金，有效實現(xiàn)集團對分支機構資金的管理和監(jiān)控上的需求日益突出。除此之外，信息技術的快速發(fā)展也使跨國公司產生了更多、更細的需求，如希望足不出戶就能夠了解和掌握銀行賬戶的詳細資料，并能進行遠程結算操作；能實時查詢每一筆匯款的明細資料，如匯款人、用途、時間、相關合同號或訂購號等。

　�。ㄋ模┒鄻踊�的授信產品需求跨國公司對華投資力度的強化，投資方式的多元化，促使其產生多樣化的授信需求，例如希望銀行將跨國公司的總分支機構作為一個整體考慮資金需要和授信政策；為了提高銷售資金回籠速度、降低壞賬率，要求銀行給其客戶融資便利；把應收賬款轉讓給銀行，以有效改善公司資產負債結構、提高理財效率等等。因此，衍生出全國或全球統(tǒng)一授信、銀團貸款、長期可循環(huán)的綜合授信額度、買方信貸或消費信貸、國內保理、并購融資等許多新的授信產品需求。

　　（五）價格服務需求追求利潤最大化的經營動機使跨國公司十分關注銀行產品和服務的價格，同時，跨國公司在市場中的地位也使他們在與銀行的往來中占據(jù)著較為有利的價格談判優(yōu)勢。在授信業(yè)務方面，他們通常要求采用基準甚至下浮的利率；對于中間業(yè)務，則要求根據(jù)業(yè)務量大小制定差別價格或綜合其他業(yè)務品種提供一攬子優(yōu)惠。

　　二、我國商業(yè)銀行跨國公司客戶營銷策略研究服務效率、產品適用性、價格水平和業(yè)務創(chuàng)新能力等是跨國公司客戶選擇合作銀行時的主要考慮因素。為了有效地拓展跨國公司業(yè)務，我國的商業(yè)銀行要樹立現(xiàn)代化商業(yè)銀行經營理念，進行管理革新和銀行再造，以最大限度地方便客戶為原則改造業(yè)務流程，提高辦事效率；提高客戶需求應變能力，加強產品開發(fā)，縮短產品開發(fā)的周期；提供差別化服務，對不同的行業(yè)乃至不同的客戶制訂針對性的服務方案；建立應變靈活、決策迅速的客戶管理體制，配備高素質客戶經理，加強對重要客戶直接管理的力度等。

　�。ㄒ唬┙�立靈活、高效的客戶服務體系效率需求是跨國公司最主要的需求之一。商業(yè)銀行應通過減少組織層次、減少管理環(huán)節(jié)，建立靈活應變的工作模式，加快反應和決策速度來提高服務跨國公司客戶的效率。具體可采取以下措施：

　　1、成立專門的客戶經理小組，配備綜合素質高的專職客戶經理。由商業(yè)銀行總行派出首席客戶經理，負責對跨國公司營銷和服務的總體協(xié)調工作。各分支行設置專職客戶經理，按照首席客戶經理的要求，為當?shù)仄髽I(yè)提供具體服務。

　　客戶經理應具備較高素質，熟練掌握銀行的各項業(yè)務，有較高的外語水平和流暢的溝通技巧。分支行的客戶經理要定期搜集跨國公司信息，分析客戶潛在需求并制定對策，靈活解決跨國公司的問題。

　　2、建立總分行、分行間及各部門間的快速協(xié)調機制�？蛻魻I銷，特別是跨國公司客戶營銷是一項涵蓋面廣、質量要求高的系統(tǒng)工程，應充分發(fā)揮商業(yè)銀行總行的內部協(xié)調能力、資源調配和服務調度能力，加強總分行、分行間及各部門間的溝通協(xié)調，上下配合、協(xié)同營銷。首先，具體產品、具體服務和實際成效是能真正贏得客戶的保障，這不僅需要客戶經理準確把握和反映客戶需求，更需要各業(yè)務部門在產品和服務開發(fā)設計上的有力支持。其次，跨國公司的全面、一體化需求也要求銀行提供的服務跨出本行、跨出本區(qū)域，這就需要其他兄弟行和總行的大力支持。

　　3、開辟為跨國公司服務的綠色通道。綠色通道就是制定特別流程、特別操作為跨國公司客戶提供快速服務通道，特事特辦，例如對跨國公司授信開辟審批綠色通道，省卻中間審批環(huán)節(jié)，實行特別時限。

　　（二）進行差異化營銷作為具有國際化標準經營管理特色的客戶群體，跨國公司的需求不僅不同于國內的企業(yè)，跨國公司間的需求也有很大的差異。為了提高拓展跨國公司客戶的成效，商業(yè)銀行應該在細分客戶的基礎上制訂差別性的拓展和服務措施。

　　1、產品差異化。商業(yè)銀行應根據(jù)不同客戶的不同需求，對現(xiàn)有的產品與服務進行組合或者進行產品開發(fā)，爭取為跨國公司客戶提供針對性強、全面的個性化的服務。例如，對于一些生產銷售型的跨國公司，銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務并不是其需求的重點，他們希望借助銀行廣泛的服務網絡為其客戶提供便利的繳款途徑，同時能迅速歸集銷售資金，獲取客戶繳款的有關信息。銀行是這些跨國公司的經營模式中承上啟下的重要一環(huán)，銀行提供的服務將決定其運作流程的效率，對其實施最大限度地滿足客戶需求的客戶戰(zhàn)略，對其獲得有利的市場競爭地位發(fā)揮著重要的作用。因此，銀行可根據(jù)這部分客戶的具體需求，將銀行柜面、網上銀行、客戶服務系統(tǒng)、自助服務設備等多種服務渠道進行整合，建立銷售資金管理系統(tǒng)，提供企業(yè)銷售資金實時入賬、交易信息實時查詢以及銀企業(yè)務聯(lián)動處理等服務。

　　又如，有些跨國公司的總部及在華企業(yè)的地區(qū)總部與分布在全國各地的分支機構的融資能力有很大的差異。如果分支機構融資能力受到限制，那么總部瀕在資金上提供支持或提供相應的融資保證，而且，分支機構的融資困難可能影響到公司整體生產運營計劃并增加管理難度。因此，這類跨國公司希望銀行給予全國統(tǒng)一授信，向總部提供授信額度，其下屬分支機構在額度范圍內可以在異地使用該授信額度。對此，商業(yè)銀行可以由總行牽頭，充分利用各分支機構資源優(yōu)勢對跨國公司在華投資項目進行匯總評估，核定跨國公司在華統(tǒng)一授信額度，并規(guī)定分支行對跨國公司分支機構的授信總額不超過其總額度。

　　2、價格差異化。靈活運用價格策略，對不同的客戶實行不同的利率和收費標準是個性化服務的重要內容，可以有力地爭取優(yōu)質客戶，拓展對銀行綜合效率貢獻最大的客戶群體。在具體實施上，可以根據(jù)不同的信用等級、業(yè)務量等標準對跨國公司客戶實行差別化定價，實行在收費標準上增量遞減收費辦法，在效益優(yōu)先的原則下通盤考慮貸款利率、服務收費和業(yè)務手續(xù)費的標準之間的匹配，爭取總體以較小的價格折讓獲得更多的業(yè)務量和收益。

　�。ㄈ�）提高業(yè)務創(chuàng)新能力隨著在華投資的不斷深入和投資策略的不斷調整，跨國公司的需求也日新月異，提高金融產品和業(yè)務的創(chuàng)新能力是商業(yè)銀行保持核心競爭力的有效手段。要提高商業(yè)銀行的業(yè)務創(chuàng)新能力要做好以下兩方面工作：

　　1、堅持以客戶為中心、以市場為導向。商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新要堅持以客戶為中心的理念，加強對市場和客戶的調研，大膽突破傳統(tǒng)業(yè)務范圍，根據(jù)市場和客戶的需求變化進行新產品的設計開發(fā)和原有產品的優(yōu)化完善。近年來，隨著跨國公司在國內投資的迅猛發(fā)展，同一母公司在華有多家、甚至數(shù)十家投資企業(yè)的情況不斷增多。越來越多的跨國公司為加強賬戶管理、提高資金效益，提出了高層次現(xiàn)金管理服務的需求。各家銀行為提升市場競爭力，紛紛將現(xiàn)金管理業(yè)務作為產品研發(fā)與營銷的重點，并將其作為拓展市場、服務跨國公司等重要客戶的主打產品。大銀行依靠遍布全國的網點為客戶提供網絡服務，新興商業(yè)銀行憑借后發(fā)的數(shù)據(jù)集中優(yōu)勢為客戶提供快捷的服務。

　　2、注重信息技術的應用。銀行產品的開發(fā)要特別重視信息技術的運用，根據(jù)信息時代的要求開發(fā)先進的產品，使現(xiàn)有產品體系實現(xiàn)質的飛躍。信息技術的發(fā)展使電子銀行業(yè)務成為銀行進行業(yè)務創(chuàng)新的重要基礎，例如，企業(yè)網上銀行系統(tǒng)突破了傳統(tǒng)柜面辦理業(yè)務的模式，提供在線查詢、轉賬、電匯、開立承兌匯票等業(yè)務，跨國公司的財務人員足不出戶就可以完成幾乎所有的銀行業(yè)務操作。

　　又如以上所述的現(xiàn)金管理業(yè)務，其內涵就是憑借先進的電子銀行手段，將銀行已有的收款、付款、賬戶管理、信息咨詢服務、投資、融資等業(yè)務產品進行整合，為客戶提供最便捷、經濟的資金管理方案，使銀行成為跨國公司客戶的“財務管家”。

　�。ㄋ模┘訌娿y行境內外機構聯(lián)動商業(yè)銀行可通過境內外分支機構的聯(lián)動，加強對跨國公司集團的整體了解，提供全方位、高品質的服務，從而與跨國公司建立全面的銀企合作關系。

　　1、建立境內外機構之間通暢、有效的信息溝通體系，為跨國公司營銷和服務奠定良好基礎。實現(xiàn)信息資源整合，建立信息準確提供、實時更新的境內外機構信息溝通體系對跨國公司客戶的拓展具有重要的作用�？蓪�跨國公司客戶進行分類，建立境內外業(yè)務聯(lián)動信息庫，集中完整反映包括銀行各分支機構對跨國公司在當?shù)赝顿Y公司的授信明細，各機構所在地跨國公司營銷市場概況，跨國公司在當?shù)赝顿Y公司經營情況，各行采取的營銷手段等信息。既有利于形成對跨國公司的整體營銷體系，有利于各分支機構取長補短、融會貫通，啟發(fā)新思路、新想法，也為即將對跨國公司在當?shù)赝顿Y展開業(yè)務拓展的機構提供了有益的參考。

　　2、加強境內外機構的產品交流和聯(lián)合研發(fā)，為跨國公司客戶提供全方位、多渠道的產品和服務。一方面，充分發(fā)揮境外分支機構作為國內銀行與國際金融市場間橋梁與紐帶的作用，加強境外分支機構對境內機構產品的支持力度，以境外分支機構的產品作為境內各機構拓展跨國公司客戶的有益補充。另一方面，加強適合境內外分行合作的業(yè)務產品的開發(fā)和推廣，整合資源創(chuàng)造最大效益。