很多企業(yè)的老總常常會(huì)遇到很多關(guān)于分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)問(wèn)題的尷尬：某某分公司庫(kù)存和財(cái)務(wù)不符；某某分公司經(jīng)理攜貨款××潛逃；經(jīng)查某某辦事處促銷(xiāo)員的工資一直不是按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的；某某辦事處的陳列獎(jiǎng)金沒(méi)有足額到位，但公司財(cái)務(wù)已經(jīng)給予核銷(xiāo)和劃撥；某大區(qū)辦公室離職人員的欠款一直沒(méi)有徹底解決。等等諸如此類(lèi)的問(wèn)題一直使?fàn)I銷(xiāo)老總和總經(jīng)理即生氣又很困惑，頒布的法令也沒(méi)有徹底的解決問(wèn)題。在此根據(jù)我多年既做過(guò)駐外主管、駐外經(jīng)理也做過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)探討一下這個(gè)這個(gè)在營(yíng)銷(xiāo)管理和公司發(fā)展大計(jì)上很?chē)?yán)肅的話題，以期找到解決問(wèn)題的方案或途徑。

　　一、為何組建駐外分支機(jī)構(gòu)

　　由于銷(xiāo)售拓展的客觀需求以及財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)的便利性需求，組建區(qū)域市場(chǎng)的所在地的分支機(jī)構(gòu)成為了企業(yè)水到渠成的選擇。所有駐外分支機(jī)構(gòu)的工作都是圍繞銷(xiāo)售展開(kāi)的，因此無(wú)論是分支機(jī)構(gòu)選址、人員編制、戰(zhàn)略目標(biāo)、財(cái)務(wù)流程還是倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸都要服務(wù)于銷(xiāo)售這個(gè)核心，并把創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)作為分支機(jī)構(gòu)生存之根本。因此在反映分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)和支出的財(cái)務(wù)系統(tǒng)上，一定要服務(wù)于銷(xiāo)售，并有自身系統(tǒng)的獨(dú)立性。

　　二、過(guò)目一下分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的功能和流程

　　分支機(jī)構(gòu)一般是以大區(qū)辦公室、分公司或是辦事處這三種方式存在的。一般大區(qū)辦公室下轄分公司和辦事處。分公司有獨(dú)立的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和流程，有正規(guī)的財(cái)務(wù)職權(quán)和規(guī)章，并有倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)，一般日常工作有回收貨款，提供燃料經(jīng)費(fèi)、人員開(kāi)資、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的核銷(xiāo)、返點(diǎn)的發(fā)放、提供財(cái)務(wù)票據(jù)、收取道具押金、扣除分公司人員的罰款等等。辦事處一般財(cái)務(wù)只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的貨款回收和人員薪水發(fā)放，以扶植經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主，很少有倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸系統(tǒng)，有私自設(shè)立該系統(tǒng)逃避稅收的不在我討論的范圍之內(nèi)。由于業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單往往財(cái)務(wù)和出納一人兼職，隨機(jī)性很強(qiáng)。

　　三、弊端和漏洞如何形成的

　　我們?cè)陂_(kāi)篇羅列的現(xiàn)象僅僅是冰山的一角，更多的觸目驚心的案例和現(xiàn)象都沒(méi)有一一列舉。羅列更多的現(xiàn)象只能讓管理者們更加憂心自己的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，在此我們分析一下漏洞和弊端是如何形成的，只要診斷出病癥，才能對(duì)癥下藥，才有根治的可能。

　　1、一般企業(yè)為了更好的服務(wù)于公司，基本上是分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)受分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理管轄，甚至掛銷(xiāo)售的編制，脫離了公司的財(cái)務(wù)體系，使得財(cái)務(wù)的制約功能很難真正的發(fā)揮出來(lái)。很多企業(yè)也嘗試過(guò)建立各司其職的財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)體系，在分支機(jī)構(gòu)和睦相處，互相促進(jìn)。但大多是互相抱怨，財(cái)務(wù)抱怨銷(xiāo)售特例太多，很多票據(jù)以及手續(xù)不符合財(cái)務(wù)規(guī)章；銷(xiāo)售投訴財(cái)務(wù)不會(huì)變通，不了解銷(xiāo)售，制度僵硬，導(dǎo)致很多商機(jī)流失。于是更多的企業(yè)屈服了銷(xiāo)售的壓力，給了駐外經(jīng)理更多的職權(quán)。因?yàn)轳v外機(jī)構(gòu)本身就是為了更好的銷(xiāo)售，這在一定程度上埋下了銷(xiāo)售不遵守財(cái)務(wù)流程，甚至暗箱操作的禍根。

　　2、財(cái)務(wù)人員不懂銷(xiāo)售，很多制度出臺(tái)的生硬缺少變通，在一定程度上負(fù)面影響以及特殊處理事件的增多會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)制度成為一紙空文。比如借款制度和回款制度，如果規(guī)定每月借款不得超過(guò)5萬(wàn)元，但當(dāng)月分公司搞了大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，不能特通處理，會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)中斷或是挪用其他的款項(xiàng)。規(guī)范財(cái)務(wù)流程從源頭上需要財(cái)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)合銷(xiāo)售系統(tǒng)出臺(tái)一套務(wù)實(shí)高效可行性強(qiáng)的財(cái)務(wù)規(guī)章制度，并力求全面靈活，闡述清晰，防止擦邊球的出現(xiàn)，以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理職權(quán)過(guò)大，掌握著巨大的營(yíng)銷(xiāo)資源，使得駐地財(cái)務(wù)往往監(jiān)控起來(lái)十分困難。

　　很多區(qū)域經(jīng)理往往主管幾個(gè)省的銷(xiāo)售，大大小小的市場(chǎng)幾十個(gè)，市場(chǎng)發(fā)展的程度不通，所需的政策和方案都不通，力度大小都有差別，各種返點(diǎn)、促銷(xiāo)、DSR、搭贈(zèng)、品嘗、破損等等，因此財(cái)務(wù)往往很難分清真?zhèn)�，而其又沒(méi)有一套強(qiáng)大的監(jiān)督體系。所有這一切既考驗(yàn)著區(qū)域經(jīng)理對(duì)基層主管的工作監(jiān)督質(zhì)量，其經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)程度是關(guān)鍵；也考驗(yàn)著區(qū)域經(jīng)理的品德和素質(zhì)，特別是在金錢(qián)面前的原則。

　　4、財(cái)務(wù)功能與銷(xiāo)售系統(tǒng)互相包庇，被邊緣化的財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售一起蒙蔽公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

　　很多企業(yè)的駐外經(jīng)理一旦在財(cái)務(wù)上被查出腐敗現(xiàn)象，往往牽出財(cái)務(wù)一同下水，特別是分公司的財(cái)務(wù)體系，不管是底薪加平均提成系數(shù)還是固定薪水，都比銷(xiāo)售人員開(kāi)的要少些，這幾乎是個(gè)通病。是行業(yè)結(jié)構(gòu)不同造成的，越是成熟的市場(chǎng)差別越大。因此不平衡感和對(duì)金錢(qián)的追逐很容易使天高皇帝遠(yuǎn)的駐外財(cái)務(wù)失去職業(yè)道德，一同陷入了不能自拔的漩渦。

　　5、粗放的營(yíng)銷(xiāo)政策導(dǎo)致漏洞百出，不貪污就等于白白看著浪費(fèi)；粗放的財(cái)務(wù)政策導(dǎo)致什么票據(jù)都能報(bào)銷(xiāo)。

　　一些消費(fèi)品企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的費(fèi)用計(jì)算很是簡(jiǎn)單容易操作，即嚴(yán)格按照百分之幾的比例，不夠不再追加，多銷(xiāo)多投。這樣導(dǎo)致區(qū)域銷(xiāo)售好的費(fèi)用比較充足的區(qū)域經(jīng)理，開(kāi)始琢磨著把前轉(zhuǎn)移到自己的賬戶上，因?yàn)槭袌?chǎng)的費(fèi)用很富裕，投多了就浪費(fèi)了，而其大的長(zhǎng)遠(yuǎn)的投入確是公司市場(chǎng)部的事情。于是漏洞總是會(huì)被找到或是創(chuàng)造出來(lái)。而不好的區(qū)域會(huì)失去良好的心態(tài)，琢磨把不該拿的錢(qián)先花著，于是導(dǎo)致很多花樣的財(cái)務(wù)弊端出現(xiàn)。企業(yè)的風(fēng)氣是潛移默化的，往往規(guī)范的會(huì)少有小的插曲，不規(guī)范甚至個(gè)個(gè)酒里都攙水，哪個(gè)都有毛病。

　　不規(guī)范的操作就會(huì)有很多不符合制度要求的造假行為出現(xiàn)，但粗獷的財(cái)務(wù)體系往往控制總額，對(duì)細(xì)小的環(huán)節(jié)往往不是很留意，聽(tīng)到有的駐外主管說(shuō)過(guò)酒話：“我把煤氣票子貼上了，財(cái)務(wù)都給報(bào)了，以后還有貼上喝茶的發(fā)票啊”，聽(tīng)了讓人為之震撼。

　　四、治標(biāo)治本的幾劑良方

　　上一環(huán)節(jié)我們探討了駐外機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)出現(xiàn)漏洞的原因和表相，盡管可能掛一漏萬(wàn)，并不全面。但其實(shí)質(zhì)是相同的，就是營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)都沒(méi)有發(fā)揮好各自的管理功能，包括制度的制定、實(shí)施、監(jiān)督、管理、再修訂、溝通協(xié)調(diào)等一系列的工作都沒(méi)有做到位。因此我們的提出的醫(yī)治良方可能不能具體的開(kāi)出是用紅花、天麻還是用陳皮、獨(dú)活等藥材，只能給出藥的風(fēng)格，是祛風(fēng)除濕或是清熱解毒。具體病癥的根治還要企業(yè)自己的管理者根據(jù)病癥下好自己的藥方。

　　1、健全可執(zhí)行的財(cái)務(wù)體系是企業(yè)壯大的根本保證，也是企業(yè)在具有良好核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下能快速發(fā)展的充分必要條件之一。

　　因此需要一個(gè)凝聚了營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)共同心智的財(cái)務(wù)制度，即符合財(cái)務(wù)的科學(xué)操作規(guī)范和流程，也符合銷(xiāo)售高效復(fù)雜的市場(chǎng)工作規(guī)律，還要有一定的靈活性。這個(gè)財(cái)務(wù)制度一定要體現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)特點(diǎn)，把工作和監(jiān)督管理結(jié)合起來(lái)。

　　2、對(duì)銷(xiāo)售的財(cái)務(wù)政策要不折不扣的執(zhí)行，不能隨意變通和更改，領(lǐng)導(dǎo)也不能擅用權(quán)威使制度變成了擺設(shè)。只有嚴(yán)格的執(zhí)行才能使各種監(jiān)督和制約發(fā)揮作用，才能使投機(jī)者畏難而謹(jǐn)慎行事。

　　3、做好駐外財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售的定位和協(xié)調(diào)工作，各司其職，互為一體，互相促進(jìn)，又都有其獨(dú)立的組織性。分公司的財(cái)務(wù)要受公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)的縱向領(lǐng)導(dǎo)，向其負(fù)責(zé)和匯報(bào)工作，同時(shí)做好銷(xiāo)售的服務(wù)和監(jiān)督工作，包括支付和匯總的功能。銷(xiāo)售要充分配合財(cái)務(wù)的工作，按照財(cái)務(wù)的流程和制度開(kāi)展工作，不能輕易逾越制度的約束。

　　4、建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)監(jiān)督體系和核查機(jī)制，并組織實(shí)施。

　　包括財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售本身要有自己的監(jiān)督管理辦法，如財(cái)務(wù)縱向賬目的檢查，現(xiàn)金與市場(chǎng)費(fèi)用是否有市場(chǎng)部的檢查和確認(rèn)等等；銷(xiāo)售的庫(kù)房盤(pán)點(diǎn)、費(fèi)用的花銷(xiāo)，票據(jù)的真?zhèn)蔚鹊取Ｒ坏┌l(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立查到底，決不手軟。很多企業(yè)就是因?yàn)樨?cái)務(wù)危機(jī)最終導(dǎo)致落敗破產(chǎn)的，巨人大廈的隕落也是與財(cái)務(wù)制度不健全有著很大的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該對(duì)駐外營(yíng)銷(xiāo)員工有借款制度、核銷(xiāo)體系、不同級(jí)別的信用額度、預(yù)警機(jī)制、貨款回流制度等等。比如外企對(duì)駐外機(jī)構(gòu)借款有很多詳細(xì)的制度約束，對(duì)借款人、用途、數(shù)額、審批、核銷(xiāo)等方方面面均有嚴(yán)格的要求，并執(zhí)行財(cái)務(wù)追蹤和責(zé)任倒查制度，一連串的周密的財(cái)務(wù)體系使得其財(cái)務(wù)上很少有令人驚嘆的事件發(fā)生，分析起來(lái)并不足為奇。

　　5、珍惜名譽(yù)，企業(yè)辦事要講原則，防微杜漸，以一正百。

　　很多民營(yíng)企業(yè)面對(duì)貪污腐敗、員工私拿貨款拒不上交或攜款私逃的事件時(shí)，企業(yè)常常采取息事寧人的態(tài)度，希望大事化小甚至忍氣吞聲不了了之，開(kāi)除往往是最嚴(yán)厲的懲罰。雖然我們不提倡采取浪費(fèi)人力物力的對(duì)簿公堂之做法，但姑息仁忍有時(shí)會(huì)給下一個(gè)心術(shù)不正者提供絕佳的參考案例。平時(shí)多組織法律講座，強(qiáng)化員工的法律意識(shí)；必要時(shí)拿起法律的武器捍衛(wèi)自己，可使員工在內(nèi)心深處形成企業(yè)不可侵犯的心理認(rèn)同感，指導(dǎo)其行事的準(zhǔn)則和方向，也使想走捷徑或貪戀貨款者缺少投機(jī)的理論基礎(chǔ)。

　　以上我們探討了駐外機(jī)構(gòu)的職能以及漏洞的出現(xiàn)的原因，最后我們給出了改善問(wèn)題的幾個(gè)藥方，希望發(fā)現(xiàn)或是置疑分支機(jī)構(gòu)有問(wèn)題的企業(yè)老總能深思熟慮，深入一線營(yíng)銷(xiāo)，熟悉一線銷(xiāo)售，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并思考問(wèn)題的根源，無(wú)所顧慮嚴(yán)懲不貸。同時(shí)出臺(tái)一個(gè)適合本企業(yè)的有創(chuàng)造性的規(guī)章制度和流程體系，使銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)各司其職，用心工作，不誤入歧途，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。希望我簡(jiǎn)單平實(shí)的分析和以點(diǎn)帶面論證能給為此困惑的老總一些靈感和裨益，那筆者真是榮幸之至。