第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)

2.5 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法

　　2.5.2 策略營(yíng)銷(xiāo)

　　1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)涵

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

　　2.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略（掌握）

　?。?）低成本策略

　　低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。銀行在成本領(lǐng)先基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)旨在取得產(chǎn)品的效益，增加大額交易的客戶(hù)，并減少銀行在銷(xiāo)售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，從而使預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。

　　（2）產(chǎn)品差異策略

　　以差異性為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略力求在客戶(hù)的心目中樹(shù)立一種獨(dú)特的概念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

　?。?）專(zhuān)業(yè)化策略

　　專(zhuān)業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。專(zhuān)業(yè)化策略旨在專(zhuān)注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域。

　?。?）大眾營(yíng)銷(xiāo)策略

　　銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

　?。?）單一營(yíng)銷(xiāo)策略

　　又稱(chēng)“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)。它是針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿(mǎn)足單個(gè)客戶(hù)的需要。這種營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶(hù)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供需要的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本太高。

　　（6）情感營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在單一營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷(xiāo)理念，它不局限于滿(mǎn)足客戶(hù)的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶(hù)的心，把客戶(hù)終身套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實(shí)客戶(hù)。

　　（7）分層營(yíng)銷(xiāo)策略

　　所謂客戶(hù)分層，是指銀行依據(jù)客戶(hù)需求的差異性和類(lèi)似性，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干客戶(hù)群，區(qū)分為若干子市場(chǎng)。分層營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最基本的方法，它把客戶(hù)分成不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之間，用相對(duì)少的資源滿(mǎn)足這一批客戶(hù)的需求。

　　（8）交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

　　交叉營(yíng)銷(xiāo)是基于銀行同客戶(hù)的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶(hù)推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶(hù)上，而是把工夫花在挽留老客戶(hù)上，一個(gè)客戶(hù)擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。

　　2.5.3 定向營(yíng)銷(xiāo)（掌握）

　　銀行與客戶(hù)之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷(xiāo)。

　　在與客戶(hù)的交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，以廣告形式最為常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的。