2012經(jīng)濟(jì)師考試《商業(yè)專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)》精講筆記：第1章（3）

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來源: 職業(yè)培訓(xùn)教育網(wǎng) 編輯： 2012/01/10 15:12:36　字體：大小

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　　2012年經(jīng)濟(jì)師考試時(shí)間為11月3日，職業(yè)培訓(xùn)教育網(wǎng)整理了2012年經(jīng)濟(jì)師考試《商業(yè)專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)》精講筆記，幫助考生備考。

　　商品流通渠道行為

　　(一)渠道依賴

　　1.定義：是指一個(gè)渠道成員為實(shí)現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。實(shí)際上渠道依賴就是渠道成員之間的依賴的程度。而且渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。以兩個(gè)渠道成員甲和乙為例。如果甲覺得從乙處得到更多的好處，而且乙是不可或缺的時(shí)候，甲自然比較依賴乙。如果雙方都擁有較多的相對(duì)依賴，則對(duì)等依賴與權(quán)力。對(duì)稱的相對(duì)依賴指權(quán)力與依賴的對(duì)等，反之則是不對(duì)稱的相對(duì)依賴。

　　2.渠道依賴的不同結(jié)構(gòu)

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴;

　　(2)按時(shí)間維度可以分為短期依賴和長期依賴;

　　(3)按渠道雙方權(quán)力運(yùn)用的對(duì)稱與否分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　整體來看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴向緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢頭。

　　依賴關(guān)系以及相對(duì)依賴結(jié)構(gòu)的形成，始于渠道雙方對(duì)關(guān)系利益和自身優(yōu)勢的判斷，在初步建立渠道關(guān)系階段，強(qiáng)勢品牌制造商與一般分銷商合作，強(qiáng)勢品牌制造商處在主動(dòng)的位置。

　　渠道成員的相互依賴程度會(huì)受到各自經(jīng)營思想和理念的影響，也就是雙方對(duì)價(jià)值判斷的影響。越接近越容易形成相對(duì)依賴關(guān)系，反之，建立相對(duì)依賴關(guān)系尤其是長期依賴關(guān)系的可能性越小。除了關(guān)系利益、價(jià)值分享之外，關(guān)系終止成本的高低也是影響依賴的一個(gè)因素。一般來說，終止成本越高，依賴關(guān)系越穩(wěn)定。

　　(二)渠道權(quán)力

　　渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為和決策施加影響的能力。渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。這種依賴關(guān)系的本質(zhì)是專業(yè)化的渠道成員對(duì)其他成員所占資源的依賴，由于渠道系統(tǒng)在功能上是專業(yè)化的，也就是存在各自的分工，因此實(shí)際上是相互依賴的，從而每個(gè)渠道成員都有一定的權(quán)力。但是各自占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成成員之前權(quán)力的差異。

【我要糾錯(cuò)】責(zé)任編輯：戈薇